服装反季节促销怎么做

服装反季节促销怎么做?卖场内正在销售一批反季促销的产品,顾客对产品很感兴趣,详细向导购了解了价格、材质、功能等问题,最后想了半天,还是说:“反季促销的产品现在买了又用不上,还是等到旺季再买好。”
 
服装反季节促销怎么做
 
顾客心理透析
 
顾客之所以决定购买产品,是因为产品的某些价值能够满足自己的需求。反季促销的产品不能立刻投入使用,价值不能立刻实现,那么需求也就得不到满足,顾客的购买意愿自然会大大降低。导购要理解顾客的这种心理,尝试从两个方面来激发顾客的购买欲望:一是反季促销价格实惠,二是反季促销的产品质量一样有保证。这样,顾客会比较容易接受反季销售的产品。
 
你该这样做
 
方法一:您说得对,现在买了是要过两个月才能用得上,可是您如果过两个月来买,那可要多出六七百块钱呢,您也知道,我们的产品是很少打折的,现在这个价格真的非常划算。至于质量您可以放心,这款产品今年还为我们挣回一个“质量金奖”呢。两个月说长也不长,您说是吧?
 
为顾客算明经济账,保证质量给顾客一颗“定心丸”,质优价廉吸引顾客。
 
方法二:呵呵,现在很多厂家是一年四季都在推好产品,所以淡季旺季已经没有多大的区别了,只是像现在这样打六折促销的情况是真的很少见的。拿您看中的这款产品来说吧,打折后能便宜六七百呢。这是我们的经典机型,质量是非常可靠的。很多顾客都趁这时机买的。您看我们的库存单,原来有100多,现在就剩5台了,您来一款?
 
扰乱、重组顾客对于“淡季”、“旺季”的概念,利用从众心理和切实的销售数据来增强顾客的紧迫感。
 
提醒你的错误
 
错误应对一:早买是买,晚买不也是买嘛!
 
顾客会想:我就要晚买,偏不早买!
 
错误应对二:反季嘛,图个便宜啊!
 
导购将顾客看成专贪小便宜的人,顾客会不高兴。
 
错误应对三:还是现在买吧,旺季就贵啦!
 
顾客的疑虑没有消除,不会被吸引住。
 
你应牢记技巧
 
扰乱、重组顾客的消费观念
 
当顾客对产品或品牌存在偏见、成见,或者不正确的消费观念的时候,导购可以用事实和自己的专业知识来扰乱并重组顾客的消费观念。
 
例如:顾客一定要买进口产品,国产的不理会,导购可以跟顾客解释:进口的产品很少是原装进口,大部分是进口零配件在国内组装,而国产的重要零配件也可能是进口的。这样就扰乱了顾客进口和国产的概念,然后导购可以用可信的文件和事实来证明国产的质量不逊色于进口产品。这就是在重组顾客的概念。
 
再比如:顾客买东西喜欢挑功能越多越好,花样越多越好的,导购可以与顾客这样交流:功能多并不一定实用好用,有一些功能您花钱买了它,以后却不一定会用几次。这是在扰乱顾客的思路。然后导购可以对顾客看重的同时也是产品最核心的功能进行重点说明,建议顾客“花钱花在刀刃上”。这就是对顾客原有想法的一个重组。
 
使用这种方法时,导购需要注意的是:口气不要强硬,语调不要生硬,要像顾问或者朋友一样与顾客一起分析,一起建立正确的消费理念,不要给顾客留下教训人或者说教的感觉和印象。
 
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